13年市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)（4篇范文）

第1篇 13年市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)

13年市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)

按照學(xué)校的計(jì)劃，16周是我們的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)周。這次的市場(chǎng)營(yíng)銷就是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果，選擇要銷售的產(chǎn)品，最后制定價(jià)格及銷售策略開展校內(nèi)產(chǎn)品銷售。

6月9號(hào)到10號(hào)上午主要是營(yíng)銷的前期準(zhǔn)備，貨物是9號(hào)之前就已經(jīng)批了回來的，我覺得那些貨物里面有幾種產(chǎn)品是沒有進(jìn)好的。第一件是那種玩具式的電動(dòng)風(fēng)扇。像這種風(fēng)扇是肯定難以銷售出去的，這是因?yàn)椋?/p>

（一）我們都是大學(xué)生了，那種東西不太適合我們這個(gè)年齡段的人用；（二）這個(gè)東西不新奇，如果這種東西新奇的話，根據(jù)年輕人喜好新鮮東西的心理，可能還可以銷售出去，但是這種產(chǎn)品早在幾年前就看到過了；（三）不實(shí)用，學(xué)校給每個(gè)宿舍的學(xué)生都配了風(fēng)扇，教室也有風(fēng)扇和空調(diào)，所以這種東西根本派不上用場(chǎng)。第二件是手鏈，那種手鏈?zhǔn)强梢愿鶕?jù)自己的愛好來配的，但是那種東西以前有人在校門口賣過，實(shí)際上市場(chǎng)就已經(jīng)很小了，配一條這樣的手鏈也很不實(shí)惠。第三件是太陽(yáng)傘，雖說太陽(yáng)傘對(duì)學(xué)生來說需求量比較大但是這種產(chǎn)品的價(jià)格比較高，更換的速度也不是很快，不適合我們這種只搞幾天的短期銷售，那么9號(hào)下午貼海報(bào)，設(shè)計(jì)不是很令人滿意，因?yàn)樯厦嬷粚懥宋覀冊(cè)诟闶袌?chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，但沒有寫清楚實(shí)訓(xùn)到底是搞什么到底在哪個(gè)地方搞。

10號(hào)下午就正式進(jìn)入了營(yíng)銷階段，那么在其中有一件事是感觸很深的，老師交給了我們一批貨物需要我們自己來定價(jià)，由于考慮到學(xué)生買東西可能會(huì)還價(jià)，所以決定定得高一點(diǎn)，可是誰(shuí)知道貨物一擺出去，別人一看到這個(gè)價(jià)格就直接走了。后來想一下也是，作為一個(gè)學(xué)生經(jīng)濟(jì)能力有限，價(jià)格太高一般人接受不了，而且這種產(chǎn)品并非品牌，只是擺在小攤子，所以無論從包裝還是本身的價(jià)值來說，定價(jià)確實(shí)不合理。其實(shí)從這里也可以看出我們的專業(yè)知識(shí)學(xué)的還是很不扎實(shí)的，市場(chǎng)營(yíng)銷書里面有一個(gè)章節(jié)就是講產(chǎn)品的定價(jià)的，書里面說定價(jià)要由市場(chǎng)的供需、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者心理來決定的，很明顯在這個(gè)里面我們沒有考慮到市場(chǎng)孤供需況狀和消費(fèi)者的心理因素。其次，擺攤的地點(diǎn)也很重要，開始主要是擺在7棟公寓前，那樣一來2、3棟的同學(xué)就很難了解我們的這個(gè)活動(dòng)，第二天我們把攤點(diǎn)分了一個(gè)擺到下面去了銷售成果比第一天的要好了好多。

12號(hào)由于進(jìn)的一批貨物，在校內(nèi)銷售的話市場(chǎng)過小，所以需要在外面銷售，這樣絕對(duì)沒有在校內(nèi)那樣輕松，你得在早晨7點(diǎn)趕到那里因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候是家庭主婦們出來買菜的時(shí)候。而過了那個(gè)時(shí)間段就不會(huì)再有很多人出來；在外面這樣子擺地?cái)傆械臅r(shí)候連一張像樣的桌子都沒有的，你只能隨便地搞一個(gè)東西鋪在地上然后把產(chǎn)品鋪在上面，在學(xué)校里面還有老師可以幫你解決一下這方面的問題但是在外面一切都得你自己想辦法；這一次碰到了一件比較有味的事，就在我們快走了的時(shí)候碰到了一個(gè)收衛(wèi)生費(fèi)的，說真的要不是這次的在外面的實(shí)習(xí)我還真不知道有收衛(wèi)生費(fèi)這一檔子的事，到社會(huì)上還是能夠多了解到許多在學(xué)校里面看不到的事情。雖說這次的銷售成績(jī)并不是很理想，但是想到我們是初次外出推銷，還能賣出幾件我就很高興了，享受的過程要遠(yuǎn)比享受結(jié)果要快樂的多。

這幾天實(shí)訓(xùn)真的很累，但有一句話是這么說的“累并快樂著”，雖然說很苦，但是這幾天我過得很充實(shí)，而且我有機(jī)會(huì)將我在書本上學(xué)到的東西應(yīng)用到實(shí)踐中支，同時(shí)也學(xué)到了許多書本上學(xué)不到的東西。這次實(shí)訓(xùn)也大大提高了我們班的凝聚力，我在這一次的實(shí)訓(xùn)中，對(duì)我們班的同學(xué)有了進(jìn)一步的了解，同時(shí)也拉近了我和一些同學(xué)的關(guān)系，我交了幾個(gè)好朋友，在人生的道路上我又多了幾筆財(cái)富。

第2篇 大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告

我們這周上的實(shí)訓(xùn)課是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)。我們小組自實(shí)訓(xùn)課開始就一直在一起，這次的實(shí)訓(xùn)也不例外，我們的實(shí)訓(xùn)的課題是藕塘職教園化妝品市場(chǎng)的調(diào)查，并設(shè)計(jì)我們的實(shí)訓(xùn)報(bào)告，這將是站在一群開辦大學(xué)生化妝品店的位置著想的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。這次實(shí)訓(xùn)的主要目標(biāo)人群是學(xué)校周邊及校內(nèi)學(xué)生們。這是個(gè)符合我們目前狀況的實(shí)訓(xùn)，現(xiàn)在的我們面臨著找工作或創(chuàng)業(yè)的選擇。通過這次實(shí)訓(xùn)我們可以看到我們自身的關(guān)于創(chuàng)業(yè)的好點(diǎn)子，可以打開我們另一個(gè)通往成功的大門。

我們團(tuán)體一共有七個(gè)人，當(dāng)?shù)弥@次實(shí)訓(xùn)的主題，我們各抒己見，看我們的創(chuàng)業(yè)從哪方面入手，最后根據(jù)我們團(tuán)體七個(gè)人的特點(diǎn)和意見，我們確定我們的賣點(diǎn)是化妝品。可能化妝品對(duì)于我們來說，并不是什么新鮮事。前輩們說這一塊做的好酒是暴利，而且作為一個(gè)在校居住的大學(xué)生，購(gòu)買化妝品時(shí)需要注意的很多，也怕自己買的東西不正規(guī)，我們的目標(biāo)就是搞好這一塊，為他們更好的服務(wù)。根據(jù)這些意見，我們的大學(xué)生化妝品店就擬以誕生。我們的化妝品店最注重的就是服務(wù)于質(zhì)量。

做策劃書之前，我們計(jì)劃好了實(shí)訓(xùn)每天的任務(wù)，根據(jù)計(jì)劃，我們?cè)谂Γ刻於颊J(rèn)真完成任務(wù)。首先我們分析了這次營(yíng)銷的環(huán)境，只有先分析好營(yíng)銷環(huán)境，才能制定好營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略。分析營(yíng)銷環(huán)境時(shí)，我們幾個(gè)人，一起考慮，每個(gè)人都說出自己的看法，不管正確與否，然后統(tǒng)一意見。環(huán)境分析完，我們也對(duì)這次確定的市場(chǎng)有了進(jìn)一步的了解。接下來就是調(diào)研與預(yù)測(cè)，主要是問卷設(shè)計(jì)，接著根據(jù)問卷的填寫意見，再進(jìn)行問卷分析。問卷設(shè)計(jì)，主要是確定我們是否有市場(chǎng)，大家對(duì)于這樣一個(gè)市場(chǎng)是否有興趣。跟據(jù)被調(diào)查人的意見，可以完善我們的產(chǎn)品，也可以看清楚市場(chǎng)。面對(duì)回收的問卷，我們看到了很多誠(chéng)懇的意見。我們對(duì)我們的市場(chǎng)充滿了信心，甚至有一些同學(xué)問我們是不是真的要開店。聽到詢問聲，我們信心十足，覺得當(dāng)初我們的想法是可行的，而且大家都很重視化妝品這塊，從一份一份的問卷中，我們看到潛在的大市場(chǎng)，并且前景很樂觀。然后我們制定了我們的目標(biāo)市場(chǎng)并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分。這樣才能更好的根據(jù)市場(chǎng)確定下一步。緊接著就是營(yíng)銷策略組合，這步是最關(guān)鍵的，需要從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、促銷這些方面分析，每一個(gè)分析都要從實(shí)際出發(fā)，才能更好地把我們的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

作報(bào)告書的時(shí)候我們齊心協(xié)力，通過詢問，上網(wǎng)搜索，外出調(diào)研等等來計(jì)劃我們的報(bào)告書，有困難大家都一起解決了。由于明確分工，我們的工作最后很好的完成了。我們終于松了口氣。

這次的實(shí)訓(xùn)，把書面上的知識(shí)運(yùn)用到了實(shí)際，這樣不僅加深我們對(duì)營(yíng)銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且增強(qiáng)了我們的營(yíng)銷能力。通過團(tuán)體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個(gè)團(tuán)體，這為我們以后面對(duì)社會(huì)打下了基礎(chǔ)。這次的實(shí)踐經(jīng)歷使我們終身受益，給我們積累了經(jīng)驗(yàn)，能夠讓我們更好地面對(duì)未來。

在這里，我想說一句：因?yàn)橛心銈兿喟橄嚯S，所以在實(shí)訓(xùn)的每一天都很快樂很充實(shí)也很踏實(shí)，愿我們繼續(xù)一路同行。

第3篇 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)

按照學(xué)校的計(jì)劃，16周是我們的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)周。這次的市場(chǎng)營(yíng)銷就是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果，選擇要銷售的產(chǎn)品，最后制定價(jià)格及銷售策略開展校內(nèi)產(chǎn)品銷售。

6月9號(hào)到10號(hào)上午主要是營(yíng)銷的前期準(zhǔn)備，貨物是9號(hào)之前就已經(jīng)批了回來的，我覺得那些貨物里面有幾種產(chǎn)品是沒有進(jìn)好的。第一件是那種玩具式的電動(dòng)風(fēng)扇。像這種風(fēng)扇是肯定難以銷售出去的，這是因?yàn)椋?/p>

（一）我們都是大學(xué)生了，那種東西不太適合我們這個(gè)年齡段的人用；（二）這個(gè)東西不新奇，如果這種東西新奇的話，根據(jù)年輕人喜好新鮮東西的心理，可能還可以銷售出去，但是這種產(chǎn)品早在幾年前就看到過了；（三）不實(shí)用，學(xué)校給每個(gè)宿舍的學(xué)生都配了風(fēng)扇，教室也有風(fēng)扇和空調(diào)，所以這種東西根本派不上用場(chǎng)。第二件是手鏈，那種手鏈?zhǔn)强梢愿鶕?jù)自己的愛好來配的，但是那種東西以前有人在校門口賣過，實(shí)際上市場(chǎng)就已經(jīng)很小了，配一條這樣的手鏈也很不實(shí)惠。第三件是太陽(yáng)傘，雖說太陽(yáng)傘對(duì)學(xué)生來說需求量比較大但是這種產(chǎn)品的價(jià)格比較高，更換的速度也不是很快，不適合我們這種只搞幾天的短期銷售，那么9號(hào)下午貼海報(bào)，設(shè)計(jì)不是很令人滿意，因?yàn)樯厦嬷粚懥宋覀冊(cè)诟闶袌?chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，但沒有寫清楚實(shí)訓(xùn)到底是搞什么到底在哪個(gè)地方搞。

10號(hào)下午就正式進(jìn)入了營(yíng)銷階段，那么在其中有一件事是感觸很深的，老師交給了我們一批貨物需要我們自己來定價(jià)，由于考慮到學(xué)生買東西可能會(huì)還價(jià)，所以決定定得高一點(diǎn)，可是誰(shuí)知道貨物一擺出去，別人一看到這個(gè)價(jià)格就直接走了。后來想一下也是，作為一個(gè)學(xué)生經(jīng)濟(jì)能力有限，價(jià)格太高一般人接受不了，而且這種產(chǎn)品并非品牌，只是擺在小攤子，所以無論從包裝還是本身的價(jià)值來說，定價(jià)確實(shí)不合理。其實(shí)從這里也可以看出我們的專業(yè)知識(shí)學(xué)的還是很不扎實(shí)的，市場(chǎng)營(yíng)銷書里面有一個(gè)章節(jié)就是講產(chǎn)品的定價(jià)的，書里面說定價(jià)要由市場(chǎng)的供需、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者心理來決定的，很明顯在這個(gè)里面我們沒有考慮到市場(chǎng)孤供需況狀和消費(fèi)者的心理因素。其次，擺攤的地點(diǎn)也很重要，開始主要是擺在7棟公寓前，那樣一來2、3棟的同學(xué)就很難了解我們的這個(gè)活動(dòng)，第二天我們把攤點(diǎn)分了一個(gè)擺到下面去了銷售成果比第一天的要好了好多。

12號(hào)由于進(jìn)的一批貨物，在校內(nèi)銷售的話市場(chǎng)過小，所以需要在外面銷售，這樣絕對(duì)沒有在校內(nèi)那樣輕松，你得在早晨7點(diǎn)趕到那里因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候是家庭主婦們出來買菜的時(shí)候。而過了那個(gè)時(shí)間段就不會(huì)再有很多人出來；在外面這樣子擺地?cái)傆械臅r(shí)候連一張像樣的桌子都沒有的，你只能隨便地搞一個(gè)東西鋪在地上然后把產(chǎn)品鋪在上面，在學(xué)校里面還有老師可以幫你解決一下這方面的問題但是在外面一切都得你自己想辦法；這一次碰到了一件比較有味的事，就在我們快走了的時(shí)候碰到了一個(gè)收衛(wèi)生費(fèi)的，說真的要不是這次的在外面的實(shí)習(xí)我還真不知道有收衛(wèi)生費(fèi)這一檔子的事，到社會(huì)上還是能夠多了解到許多在學(xué)校里面看不到的事情。雖說這次的銷售成績(jī)并不是很理想，但是想到我們是初次外出推銷，還能賣出幾件我就很高興了，享受的過程要遠(yuǎn)比享受結(jié)果要快樂的多。

第4篇 市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告,

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告(3) (1)

市場(chǎng)營(yíng)銷模擬訓(xùn)練報(bào)告

題 目 ele(練習(xí)六)公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定及實(shí)施報(bào)告

班 級(jí)：

t1353-3 姓 名：

徐 云 學(xué) 號(hào)：

20220530305 指導(dǎo)教師：

肖迢 張懷閣

概括

在整個(gè)實(shí)習(xí)中我經(jīng)過一周的歷練，雖說沒有做到很成功，我也執(zhí)著的付出過，盡管沒有將一家公司做大做強(qiáng)，可是一路走來雖說只有一周而已，卻讓我感受頗多，仿佛經(jīng)歷了一次歷練受過好久好久的考練，讓我收獲好多，下面我將在整體上做個(gè)總結(jié)，如果老師看同學(xué)們的總結(jié)看煩了，看到我的時(shí)，這部分概括將向老師講述我的總結(jié)概括了我的所有感受的總結(jié)：

1.對(duì)于最初對(duì)一家公司的經(jīng)營(yíng)我看的很重，決策總慎之又慎，所以在最初幾季度我的經(jīng)業(yè)績(jī)盡管沒達(dá)到行業(yè)中的最好，市場(chǎng)份額仍是在攀升之中。從第三季度以后我的公司業(yè)績(jī)開始下滑，直到第六季度我采用了模糊定位策略才將我的業(yè)績(jī)才從僅有的16%上升到18%上升了兩個(gè)百分點(diǎn)這一路的戰(zhàn)斗也許老師都不會(huì)相信我在夢(mèng)中還在思索怎樣去改變自己的市場(chǎng)現(xiàn)狀，我忘了是一天具體是星期幾，這是我的狀況，之中有欣喜，有困惑，老師如果看我之后具體的報(bào)告的話，會(huì)體會(huì)到我的報(bào)告之中隱含著我的內(nèi)心世界的變化；由于是每次做決策時(shí)都會(huì)順帶將報(bào)告也一并寫了，我的報(bào)告沒按老師的要求來，我的思路不是很清晰，所以老師看來有幾分雜亂的味道。我有想改的想法，但一看好好幾十頁(yè)的內(nèi)容就放棄了更改的動(dòng)力了，人天生懶惰，我是最好的例子，所以做這篇概述也是出至于這個(gè)原因之一；

2.我從第二季度開始就有新產(chǎn)品面向市場(chǎng)了，到營(yíng)銷的第三季度花了很大的投

范文寫作入?yún)s不見得市場(chǎng)有所上升，我才檢驗(yàn)新開發(fā)的產(chǎn)品的屬性，發(fā)現(xiàn)兩款產(chǎn)品的物理屬性是一樣的，而且產(chǎn)品的屬性就市場(chǎng)需求而言沒有一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。而我卻定位在形象追求型和時(shí)間管理型細(xì)分市場(chǎng)，而且價(jià)格老高，這是營(yíng)銷失敗的原因之一，為了搶占市場(chǎng)，我又開發(fā)了一款針對(duì)科技追求型細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，各項(xiàng)屬性都超過預(yù)期值（來自于消費(fèi)者的語(yǔ)義感知），但市場(chǎng)依舊不樂觀，而且由于后期公司業(yè)績(jī)萎縮，經(jīng)濟(jì)實(shí)力下降，____高投入同對(duì)手相爭(zhēng)是沒機(jī)會(huì)了。所以新產(chǎn)品在我的公司來說是一個(gè)失敗。我就覺的，對(duì)于多產(chǎn)品策略不是沒各公司都適用能依靠多產(chǎn)品搶占多市場(chǎng)，沒有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，多產(chǎn)品策略會(huì)害死你，產(chǎn)品從投入到成熟有一個(gè)周期，不來實(shí)力就不行再再新產(chǎn)品上耗費(fèi)會(huì)死的很慘，這是我的認(rèn)識(shí)。或許由于強(qiáng)者的新品牌沒有好好的定位或者由于跟隨者們實(shí)力不足沒能力成功打造新產(chǎn)品，所以在我們這組中，一直到實(shí)習(xí)完畢，對(duì)于形象追求型市場(chǎng)和科技追求型市場(chǎng)始終沒有一款特意滿足他們的產(chǎn)品，這是我們這組整體經(jīng)營(yíng)的不足；

3.老師再課堂上說營(yíng)銷是一個(gè)整體，好總結(jié)范文網(wǎng)最后的結(jié)果是每一步營(yíng)銷決策的組合我沒

有充分的理解到，直到通過這次實(shí)訓(xùn)我才體會(huì)到他們是一個(gè)整體的說法。在第三季度聽劉義的意見加大對(duì)渠道的支持力度，我在第四季度瘋狂的投入，就像我的報(bào)告中寫的那樣，我的廣告最多，渠道折扣很大，，我的渠道支持最多，我的渠道支持力力量飆升。但我的結(jié)果是市場(chǎng)份額下降了，所以我說我崩潰了。老師說一定要總結(jié)自己為什么會(huì)失敗。但總結(jié)的前提是我們?cè)谑『竽軌蚶潇o下來，能夠理性的分析，可是大多數(shù)的我們失敗后很少能夠冷靜下來，更別談做理性的分析，我強(qiáng)迫自己立刻回過神去好好總結(jié)。但滿懷期待的做完第五期計(jì)劃卻發(fā)現(xiàn)我的市場(chǎng)從23%下降到了16%，我沒做到理性的思考更沒有客觀的分析市場(chǎng)，將市場(chǎng)主觀化即我認(rèn)為的市場(chǎng)會(huì)怎樣怎樣，我

的決策的出發(fā)點(diǎn)從來沒有做到整體考慮，或者說我是太主觀看好，太相信自己的感覺，但不知道市場(chǎng)有其自己的運(yùn)行規(guī)律，是不為我們的意志能改變的。懷著這樣的心態(tài)，即使失敗了，我們不會(huì)去總結(jié)自身的做法有多少的錯(cuò)誤，而是怨天尤地，怪現(xiàn)實(shí)太殘酷，或是 找借口說別人太幸運(yùn)，別人投機(jī)取巧等等原因而不會(huì)去找自己的原因，或是直接否定自己認(rèn)為自己不是這塊料等等，我想這就是我感到沮喪的原因吧；

(轉(zhuǎn)載于: 在點(diǎn) 網(wǎng))

4.說點(diǎn)題外話吧，不知作為其他的大學(xué)生同胞怎樣想的，是不是還在想著有張大學(xué)文憑就能將來無憂呢，范文top100雖說我們會(huì)說我們知道其實(shí)大學(xué)文憑并我們心中不算什么，但我們的心中還是這樣認(rèn)為的，我們是大學(xué)生，我們很了不起，其實(shí)在這次實(shí)習(xí)中我感覺到，作為大學(xué)生的我們?cè)谡嬲鎸?duì)生活是其實(shí)并無多少的優(yōu)勢(shì)，面對(duì)實(shí)際的工作，不管是什么樣的學(xué)歷，能解決實(shí)際的問題才是衡量能力的最好的標(biāo)準(zhǔn)，面對(duì)這樣一次培訓(xùn)，我認(rèn)為我學(xué)的是比較實(shí)在的，但在實(shí)踐中我并無表現(xiàn)的怎么樣，甚至還是很失敗的。老師經(jīng)常在課堂中表達(dá)的這個(gè)觀點(diǎn)在我的實(shí)習(xí)中真正有所體會(huì)。

5.在實(shí)習(xí)中，我體會(huì)了一次推動(dòng)營(yíng)銷和拉動(dòng)營(yíng)銷的區(qū)別，老師說推動(dòng)是從廠商到消費(fèi)者的消費(fèi)拉動(dòng)，拉動(dòng)營(yíng)銷是廠商和消費(fèi)者聯(lián)合促使中間商采取行動(dòng)，我的推動(dòng)策略實(shí)踐過程是我給予高的渠道折扣和高的渠道支持來鼓勵(lì)中間商來代理我的產(chǎn)品，但收獲不是很多，當(dāng)我將我的高折扣和高支持并負(fù)之于高廣告投入的同時(shí)我將語(yǔ)義感知角度改成多元角度定位，采用模糊定位策略，突出我的新產(chǎn)品的性能和潮流方面的優(yōu)勢(shì)，思想?yún)R報(bào)專題直接拉動(dòng)了銷量的增加，我明白了有同學(xué)能以單一產(chǎn)品贏得多市場(chǎng)及以高價(jià)反而市場(chǎng)占有率上升的現(xiàn)象。我深深地體會(huì)到營(yíng)銷作為一個(gè)整體的觀念，營(yíng)銷的成敗不是取決于哪一方面的突出，而是作為一系列的決策的組合共同決定的。我的決策是片面的，總是單方面的去考慮問題，沒達(dá)到預(yù)訂的結(jié)果的同時(shí)，浪費(fèi)了大量的資本。

下面是我的具體過程的總結(jié)

學(xué)習(xí)了一學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷課程，到這一周真正到了將我的理論學(xué)習(xí)運(yùn)用到實(shí)踐中去的時(shí)候，這也是檢驗(yàn)我們學(xué)習(xí)程度。我們的學(xué)習(xí)最終的目的就是將其運(yùn)用到我們的實(shí)際生活中去。最難得也就是將理論付諸實(shí)踐，為此我在實(shí)踐中付出百般努力，也遇到各種阻撓，我將在報(bào)告中展示我的思路，反思我的錯(cuò)誤，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

第一部

第一季度

一、決策過程

1.初涉市場(chǎng)，有很多方面讓我無從考慮。特別是在情景模擬時(shí)，為保證組內(nèi)競(jìng)

爭(zhēng)的公平使每組的數(shù)據(jù)都相同，讓我對(duì)真正的模擬市場(chǎng)環(huán)境無從了解，這是我開始第一季度決策的困難所在。由此我的swot分析只能從客觀角度進(jìn)行 本公司的優(yōu)勢(shì)（s）：

（1）.我公司市場(chǎng)排名靠前，擁有一定的市場(chǎng)地位；

（2）.我公司開發(fā)的b產(chǎn)品在顯示面積及外觀設(shè)計(jì)上在整個(gè)市場(chǎng)上居優(yōu)，而且價(jià)

格指數(shù)居中，很有競(jìng)爭(zhēng)力；

本公司的劣勢(shì)（w）：

（1） 形成自己特有的優(yōu)勢(shì)，在同類產(chǎn)品中不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

就介紹到這里，查看更多優(yōu)質(zhì)范文，請(qǐng)上好總結(jié)范文網(wǎng)低價(jià)會(huì)帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但在手機(jī)普及化的今天，價(jià)格已經(jīng)不是最有效的

競(jìng)爭(zhēng)籌碼，而且由于本公司的產(chǎn)品價(jià)格定位與中低端市場(chǎng)，而失去了高端手機(jī)市場(chǎng)，在消費(fèi)者的心中已經(jīng)將本公司產(chǎn)品定位與低價(jià)市場(chǎng)，且低價(jià)市場(chǎng)同樣受到低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品的侵蝕；

本公司面對(duì)的機(jī)會(huì)(o)：

（1） 發(fā)展到現(xiàn)在，手機(jī)市場(chǎng)迸發(fā)出勃勃生機(jī)，無論是種類還是市場(chǎng)都在不斷擴(kuò)

大，而且相對(duì)于八零后及以后的人而言手機(jī)已經(jīng)成為了生活的必需品，這一手機(jī)消費(fèi)的轉(zhuǎn)變?yōu)槭謾C(jī)行業(yè)的發(fā)展提供了無限的契機(jī)。而且市場(chǎng)的增大，國(guó)名經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高人們會(huì)對(duì)這種象征現(xiàn)代生活標(biāo)志的手機(jī)給予更多的關(guān)注和消費(fèi)熱情，這是我公司主打手機(jī)市場(chǎng)的動(dòng)力。對(duì)于我公司而言，從事手機(jī)行業(yè)多年，并且綜合市場(chǎng)排名第二，在手機(jī)行業(yè)有相當(dāng)?shù)膶?shí)力，結(jié)合良好的市場(chǎng)前景，我公司定有更大的突破。而且手機(jī)屬于非耐用品，產(chǎn)品生命短，由此帶來的手機(jī)市場(chǎng)是很大的。

本公司面對(duì)的威脅(t)：

（1）.面對(duì)手機(jī)市場(chǎng)的高利潤(rùn)，不斷有企業(yè)加入進(jìn)來競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，利潤(rùn)漸趨微薄，

我公司的市場(chǎng)份額不斷有被競(jìng)爭(zhēng)者吞噬的可能 （2）.行業(yè)新秀不斷出現(xiàn)，手機(jī)功能的日益多樣化，不斷有新的用途出現(xiàn)在手機(jī)上，

因此對(duì)手機(jī)行業(yè)要求緊跟技術(shù)發(fā)展的步伐，不斷采用新技術(shù)，如果公司跟不上步伐，就面臨喪失市場(chǎng)的危機(jī)

（3）.手機(jī)更新?lián)Q代非?？欤瑢?duì)技術(shù)的創(chuàng)新有很高的要求，想在此行業(yè)立足，必須

跟的上主流技術(shù)，不斷推出新產(chǎn)品，因此經(jīng)營(yíng)成本不斷增加；2.我決策的出發(fā)點(diǎn)是從以下數(shù)據(jù)出發(fā)的：

（1）.語(yǔ)義調(diào)查感知數(shù)據(jù) 該表是我做swot分析的部分依據(jù)其中的我公司的語(yǔ)義感知數(shù)據(jù)：

（2）.及語(yǔ)義調(diào)查感知理想點(diǎn)：

場(chǎng)，再由以下數(shù)據(jù)的進(jìn)行確認(rèn)：

（3）.我公司銷量和市場(chǎng)占有率：也對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位有直接導(dǎo)向

同時(shí)我公司要想擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，就必須造就相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)，相對(duì)而言我公司的a產(chǎn)品與個(gè)人交流型市場(chǎng)的消費(fèi)者主要差距是在通話質(zhì)量上，b產(chǎn)品相對(duì)于時(shí)間管理型市場(chǎng)的消費(fèi)者而言仍實(shí)在通話質(zhì)量上。從表格中還可的出我公司產(chǎn)品相對(duì)于其他公司產(chǎn)品具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，這是我對(duì)產(chǎn)品品牌的重新定位及廣告的出發(fā)點(diǎn)。

對(duì)渠道的整合基于的的產(chǎn)品定位及目標(biāo)顧客渠道偏好：

（6）.消費(fèi)者采購(gòu)習(xí)慣

廣告的選取取決與受眾的媒體接受習(xí)慣：

（9）.預(yù)計(jì)銷售量與預(yù)計(jì)產(chǎn)量是對(duì)應(yīng)的，為保證庫(kù)存積壓對(duì)資金的占用及庫(kù)存損失的盡

可能小，我的預(yù)計(jì)產(chǎn)量是接近與預(yù)計(jì)銷量的。

（10）.銷售力量的分配是基于我的目標(biāo)市場(chǎng)的選取及目標(biāo)受眾的購(gòu)買習(xí)慣決定的。

二、第一季度的結(jié)果與總結(jié) 1.我公司股票指數(shù)升至118，強(qiáng)勢(shì)對(duì)手為153，我公司依舊保持市場(chǎng)第二的排名。

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市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告(3) (1)

與市場(chǎng)老大的比較我公司有以下的不足：

（1）.我公司b產(chǎn)品的銷量嚴(yán)重下滑，而unh公司的銷售額呈上升趨勢(shì)而且新產(chǎn)品的投放搶占了時(shí)間管理型市場(chǎng)的部分份額，體現(xiàn)我的b產(chǎn)品的重新定位與廣告

在科技追求型和個(gè)人交往型的市場(chǎng)知名度飆升，體現(xiàn)我公司的營(yíng)銷決策有嚴(yán)重

（3）.渠道占有率 我的高市場(chǎng)占有率但占有低的市場(chǎng)銷售額；

(轉(zhuǎn)載于: 在點(diǎn) 網(wǎng))

提價(jià)了但感知價(jià)格卻是2.5（2999）和2.3（3600），新產(chǎn)品的價(jià)格是2.3（3400），這涉及我的定價(jià)問題 我的廣告投放：

(1).對(duì)產(chǎn)品的定位是一系列錯(cuò)誤的源頭所在，致使產(chǎn)品lel-b市場(chǎng)占有率反而下降不少，我將其定位在“時(shí)間管理型”市場(chǎng)，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)本身容量不大，而且面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)，加上后面的產(chǎn)品定位，廣告投放及渠道組合都有偏差，使

把產(chǎn)品縮水30%

(2).我的把產(chǎn)品同行業(yè)同類產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)?shù)M(fèi)者的感覺是貴了（3.6），產(chǎn)品屬性是一致的，品價(jià)的偏差，是我營(yíng)銷組合的失誤;

第二部 第二季度

一、決策過程

第一季度的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)結(jié)束，市場(chǎng)的差異化已經(jīng)顯現(xiàn)，無論第一季度的經(jīng)營(yíng)如何，真正的市場(chǎng)真正開始了，我公司將面臨來自其他公司的挑戰(zhàn)，我必須謹(jǐn)慎的作出決策以保護(hù)市場(chǎng)，挽回我的b產(chǎn)品的市場(chǎng)，并向更大的市場(chǎng)份額進(jìn)發(fā)。

1.swot分析

我公司的優(yōu)勢(shì)（s）：

（1）.我公司依舊保持相對(duì)的市場(chǎng)地位，在市場(chǎng)上有一定的影響力.我公司的劣勢(shì)（w）:

（1）.第一季度的凈貢獻(xiàn)有所減小，第二季度的可用營(yíng)銷開支下降，而市場(chǎng)的

競(jìng)爭(zhēng)卻更激烈，這是我公司的一大挑戰(zhàn)，必須充分運(yùn)用資金，是對(duì)管理層的考驗(yàn)；

（2）.由于上期的失誤，產(chǎn)品b的前途未知，市場(chǎng)萎縮，消費(fèi)者滿意度下降，

高的投入費(fèi)用沒得到豐厚的回報(bào)，致使這一期還得其彌補(bǔ)上一期的不足，增加了這一期的負(fù)擔(dān)；

我公司面臨的機(jī)會(huì)（o）:

（1）.上期的市場(chǎng)拓展為第二期的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造了很好的條件；（2）.我公司的產(chǎn)品ele-a已經(jīng)穩(wěn)扎于個(gè)人交流型市場(chǎng)，成為本公司金牛型產(chǎn)品；我公司面臨的威脅（t）：

(1).經(jīng)過第一季度的經(jīng)營(yíng)，總市場(chǎng)容量有所減小。雖然科技運(yùn)用型和形象追求型市場(chǎng)容量有所增加，個(gè)人交流型市場(chǎng)容量下降劇烈，致使整個(gè)市場(chǎng)份額下降，而我公司的的主要市場(chǎng)在個(gè)人交流型市場(chǎng)，因此我公司面臨巨大挑戰(zhàn)，需要即可進(jìn)行調(diào)整。

（2）.預(yù)計(jì)第二季度會(huì)有六家公司而是個(gè)手機(jī)品牌角逐手機(jī)市場(chǎng)，我公司將面

臨更大的挑戰(zhàn)；

2.對(duì)市場(chǎng)規(guī)模的預(yù)測(cè)

我才發(fā)現(xiàn)整個(gè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)是相互關(guān)系的。我的市場(chǎng)預(yù)測(cè)與計(jì)劃生產(chǎn)量是一致的，我的計(jì)劃品牌銷售量和計(jì)劃渠道銷售量與計(jì)劃生產(chǎn)量是一致的，我想通過拼湊數(shù)據(jù)有很大的難度。不知我的觀點(diǎn)是否正確，我總期望我的目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)大一些，市場(chǎng)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)只是出自于我的感知，沒有找的依據(jù)。這也許就是我的業(yè)績(jī)始終提不高原因吧；2.新品研發(fā)

在第一季度的預(yù)研發(fā)的基礎(chǔ)上，我第二季度也進(jìn)行了新品牌的研發(fā)工作;

3.渠道組合上，

相對(duì)于第一季度的決策，我面對(duì)對(duì)b,c,d三款產(chǎn)品的地位與渠道選擇，因?yàn)榈谝患径鹊?b產(chǎn)品銷量嚴(yán)重下滑，我必須重新地位品牌，面臨資金的不足，只得削減對(duì)新產(chǎn)品的渠道開發(fā)和廣告投放預(yù)算，全力支持a,b產(chǎn)品；

4.其實(shí)我感覺我的最大的不確定投資是在對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的投放上，數(shù)據(jù)的價(jià)值我還

沒有真正的學(xué)會(huì)運(yùn)用，但總覺得我會(huì)用到它會(huì)有很大的參考價(jià)值，我會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)地開采他們的價(jià)值，我還是全投了。

二、第二季度的總結(jié) ：總結(jié)第二季度的決策過程，我有以下沒做好：

1.最大的不足是市場(chǎng)的預(yù)測(cè)上，我對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)總是出自于感覺，感性的認(rèn)知自

己的目標(biāo)市場(chǎng)的大小，這是做決策時(shí)最大的弊病，總是樂觀的主觀的去看市場(chǎng)，不去做理性的客觀的分析再做決策，注定是失敗，我經(jīng)營(yíng)的公司兩季度以來沒有取得很大的突破就是出于此；2.決策時(shí)面對(duì)即將上市的新產(chǎn)品，從需要決策的兩個(gè)產(chǎn)品到四個(gè)產(chǎn)品我慌了陣腳，

在決策時(shí)面對(duì)資金的不足，致使不得不削減開支，營(yíng)銷預(yù)算的減小直接致使?fàn)I銷水平的降低。近幾期業(yè)績(jī)一直在下滑，使可用開支減少是一個(gè)原因，我的資金分配運(yùn)用上沒達(dá)到最佳的組合使最重要的原因

3.在新品牌的研發(fā)時(shí)我就沒有完全的清晰定位產(chǎn)品定位于那個(gè)市場(chǎng)，致使研發(fā)出

的產(chǎn)品又沒有適應(yīng)于某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，要去造就市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，無形的增加了營(yíng)銷的困難，同時(shí)增加了營(yíng)銷開支，這是我的失敗之處.同時(shí)我一直都不知道研發(fā)項(xiàng)目問題，我的產(chǎn)品推不出去，原因之一就在于我的新產(chǎn)品與原來產(chǎn)品是同質(zhì)的，產(chǎn)品實(shí)質(zhì)的好壞是定價(jià)及營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)，這是我忽略的。

4.我們做營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)我感覺我還是處在產(chǎn)品導(dǎo)向的思想境地。我想法的最大困境

就是相同屬性的產(chǎn)品會(huì)在消費(fèi)者心中形成不同的定位，感覺產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)物理屬性的好壞已經(jīng)不是最重要的因素。我一直認(rèn)為我將我的產(chǎn)品定位在與我產(chǎn)品屬性差不多的位置，造成了我產(chǎn)品滯銷的困境，市場(chǎng)份額被吞噬掉。市場(chǎng)中消費(fèi)者語(yǔ)義感知是純屬主觀感覺，而作為生產(chǎn)廠商的我們又必須遵從消費(fèi)者的這份感知，致使我們的定位必須轉(zhuǎn)變，在首次感知市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性的同時(shí)，也在警示自己自我的認(rèn)知角度必須轉(zhuǎn)變；5.第二季度我的新產(chǎn)品投入到市場(chǎng)，產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到發(fā)展成熟需要一個(gè)周期的，

但我卻上市時(shí)就生產(chǎn)很多，產(chǎn)品嚴(yán)重?cái)D壓，占用了資金，這是我忽略客觀規(guī)律的結(jié)果，是我決策的失誤。

第三部 第三季度 一、決策過程

1.決策依據(jù)：

（1）.行業(yè)新聞：

sun公司推出了nl品牌的新產(chǎn)品，定價(jià)為3500，主要面向形象追求型的消費(fèi)者；

unh公司推出了unhd品牌的新產(chǎn)品，定價(jià)為3000，主要面向科技追求型的消費(fèi)者；unhc品牌零售價(jià)格下調(diào)為3100，降價(jià)幅度達(dá)到8%

neo公司對(duì)neoa品牌零售價(jià)格進(jìn)行上調(diào)，目前價(jià)格為2800 neo公司對(duì)neob品牌零售價(jià)格進(jìn)行上調(diào)，目前價(jià)格為3500

dak公司遣散了50名專職銷售人員，其銷售隊(duì)伍規(guī)?？s減為1季度的85% sun公司招募了10名專職銷售人員，其銷售隊(duì)伍規(guī)模擴(kuò)充為1季度的103%

unh公司招募了342名專職銷售人員，其銷售隊(duì)伍規(guī)模擴(kuò)充為1季度的176%

為了滿足市場(chǎng)需求dak公司上調(diào)了dakb品牌的生產(chǎn)計(jì)劃，幅度超過30% 為了滿足市場(chǎng)需求unh公司上調(diào)了unha品牌的生產(chǎn)計(jì)劃，幅度超過30%

為了滿足市場(chǎng)需求unh公司上調(diào)了unhb品牌的生產(chǎn)計(jì)劃，幅度超過30%

為了滿足市場(chǎng)需求unh公司上調(diào)了unhc品牌的生產(chǎn)計(jì)劃，幅度超過30% 為了滿足市場(chǎng)需求neo公司上調(diào)了neoa品牌的生產(chǎn)計(jì)劃，幅度超過30% 為了滿足市場(chǎng)需求neo公司上調(diào)了neob品牌的生產(chǎn)計(jì)劃，幅度超過30%

從行業(yè)新聞顯示我公司的市場(chǎng)的第三季度面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)，為了保持規(guī)模及股票指數(shù)，各公司都會(huì)保持或擴(kuò)大規(guī)模

（4）財(cái)務(wù)分析表

最大對(duì)手生產(chǎn)回報(bào)率55.2%，營(yíng)銷回報(bào)率47.8%，研發(fā)回報(bào)率47.8%，銷售收入72.5% 這體現(xiàn)了我的各部分組合沒有達(dá)到最佳的配置，還有很大的提升空間！（5）.渠道支持 這體現(xiàn)我的渠道支持是不夠的

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市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告(3) (1)

（6）.廣告投入 ：

我的 廣告力度不夠；

（7）.渠道占有率 ：

我公司的b,c,d三款產(chǎn)品面臨市場(chǎng)的不足，是這一期的困難所在。

（8）.產(chǎn)品市場(chǎng)占有率：我的b產(chǎn)品市場(chǎng)定位還是不夠明確，是我第二期決策的失誤，妄圖跨市場(chǎng)占有，是決策的失誤。

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定位于形象追求型，廣告定位于顯示面積與運(yùn)用操作；

4.市場(chǎng)調(diào)研上，取消多元分析的調(diào)查，因?yàn)槲叶喽嘣治霾桓忻?，同時(shí)也為了資金的運(yùn)用；

5.我們的市場(chǎng)面對(duì)的挑戰(zhàn)是市場(chǎng)在萎縮，整體市場(chǎng)容量下降，必須去刺激市場(chǎng)，拉動(dòng)需求。

6.swot分析 優(yōu)勢(shì)分析：

1.我公司市場(chǎng)份額較上一期有所增加，股票指數(shù)增加 2.elea產(chǎn)品占有穩(wěn)定的個(gè)人交往型市場(chǎng)，成為我公司資金的主要來源，而且市場(chǎng)占有

率會(huì)加大；劣勢(shì)分析：

1.生產(chǎn)、營(yíng)銷的回報(bào)率不高，說明我的營(yíng)銷決策有失誤的地方，未能將資金充分的

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運(yùn)用；

2.投資回報(bào)率一直在下降；

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)頻繁，勢(shì)力越來越大，我公司雖有進(jìn)展但終不及對(duì)手的發(fā)展速度最

終會(huì)威脅到我公司的發(fā)展，及市場(chǎng)份額，必須及時(shí)采取決策應(yīng)對(duì)；

機(jī)會(huì)分析：

1.有幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)無法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，面臨破產(chǎn)，已經(jīng)無力與我抗衡，競(jìng)爭(zhēng)壓力

減小

威脅分析：

2.我們的整體市場(chǎng)容量再不斷減小，面對(duì)小化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加??；7.為提高營(yíng)銷組合的效率，本期我加大了對(duì)渠道的支持力度；

8.為彌補(bǔ)市場(chǎng)空缺，怎強(qiáng)我公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，曾加了新產(chǎn)品sci投放市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在科技追求型市場(chǎng)，定價(jià)4000.促銷點(diǎn)在科技運(yùn)用和顯示面積；

二、第三季度總結(jié)

第三季度的失敗之處：

1.b產(chǎn)品定位失敗，連續(xù)兩季度更改品牌失敗，嚴(yán)重降低了生產(chǎn)貢獻(xiàn)率和營(yíng)銷貢獻(xiàn)率；2.在淘汰d產(chǎn)品的同時(shí)，c產(chǎn)品定位同樣失敗。在第三季度除渠道上我拿掉了超級(jí)市場(chǎng)這

一原因外，我c,d產(chǎn)品本來就是同質(zhì)的而且其本身品質(zhì)不是很好，是我在新產(chǎn)品研發(fā)決策上的失誤，如今b,c,d都面臨被逐出市場(chǎng)的命運(yùn)，耗費(fèi)大量資本的同時(shí)，給企業(yè)帶來了失去市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)一個(gè)市場(chǎng)，沒有出眾的產(chǎn)品做基礎(chǔ)，花再多的營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)只是白費(fèi)；

3.在決策分析時(shí)，我只盯住市場(chǎng)老大的動(dòng)態(tài)，但第四季度則發(fā)現(xiàn)其他的對(duì)手市場(chǎng)有超過我

的趨勢(shì)，沒有足夠的防范意識(shí)致使我們公司面臨前后夾擊的危險(xiǎn)境地，是我決策時(shí)的另一個(gè)失誤。

4.我的營(yíng)銷貢獻(xiàn)率47.5%，下降4.1%；

收入達(dá)成率50.6%，上期69.7% 凈貢獻(xiàn)47.2%，上期67.8% 第三季度渠道占有率

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明顯產(chǎn)品b,c的市場(chǎng)占有率下滑，我的渠道覆蓋率高，但銷售量低

從占有率到滿意度的分析a產(chǎn)品的定位是比較成功的占有率和滿意度都很高，但對(duì)于b,c及sci來說情況很不樂觀，b產(chǎn)品的感知價(jià)格太高了，但我的b產(chǎn)品相對(duì)于對(duì)手dakb,unhb,neob及orgb而言，除沒有通話質(zhì)量及價(jià)格感知優(yōu)勢(shì)外，其他方面是很有優(yōu)勢(shì)的。

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市場(chǎng)占有率：

渠道折扣，我的折扣是不少的，相對(duì)于行業(yè)而言我的折扣率很高，但沒取得期望的結(jié)果

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市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告(3) (1)

廣告投放 ：

最強(qiáng)的對(duì)手有錢就是任性，但是dak公司的剛搞策略不得不讓我提防，以小的投入換回大的回報(bào)，我是高付出低回報(bào)，很是讓人深思。

第四部分 第四季度決策策略：

1.保持c產(chǎn)品，其本身就沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可言，降價(jià)至2900；2.對(duì)于b產(chǎn)品，相對(duì)于對(duì)手只在價(jià)格感知上不足，，做降價(jià)處理，價(jià)格至3000；廣告

保持，渠道支持保持；

3.a產(chǎn)品降價(jià)至2600，廣告及渠道支持保持；

4.新產(chǎn)品sci除了操作運(yùn)用感知和價(jià)格感知外，其他指標(biāo)都超過其預(yù)設(shè)，將其價(jià)格調(diào)

整為3600，其他策略不變。

5.重新將超級(jí)市場(chǎng)納入渠道組合之中，加大市場(chǎng)支持力度以彌補(bǔ)降價(jià)引起的經(jīng)銷商的

不滿；

6.本期不做新產(chǎn)品的研發(fā)工作，降低生產(chǎn)規(guī)模，著手與將手中的積壓產(chǎn)品推向市場(chǎng)；

以下是swot分析：

(來自: 好總結(jié)范文網(wǎng))

優(yōu)勢(shì)分析：

1.我公司市場(chǎng)份額較上一期有所增加，股票指數(shù)增加

2.elea產(chǎn)品占有穩(wěn)定的個(gè)人交往型市場(chǎng)，成為我公司資金的主要來源，而且

市場(chǎng)占有率會(huì)加大；

3.我公司的產(chǎn)品 b,c及sci主要存在價(jià)格方面的問題，其他方面感覺良好，這是前期營(yíng)銷的產(chǎn)出，本期調(diào)整價(jià)格會(huì)得到較大的銷售量 劣勢(shì)分析：

1.生產(chǎn)、營(yíng)銷的回報(bào)率不高，說明我的營(yíng)銷決策有失誤的地方，未能將資金

充分的運(yùn)用；

2.投資回報(bào)率一直在下降；

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)頻繁，勢(shì)力越來越大，我公司雖有進(jìn)展但終不及對(duì)手的發(fā)展

速度，最終會(huì)威脅到我公司的發(fā)展，及市場(chǎng)份 額，必須及時(shí)采取決策應(yīng)對(duì)；

16 / 28

4.后面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迎面直追已經(jīng)構(gòu)成很大的的威脅；機(jī)會(huì)分析：

1.有幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)無法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，面臨破產(chǎn)，已經(jīng)無力與我抗衡，競(jìng)

爭(zhēng)壓力減小

2.我公司在行業(yè)中有想到的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在營(yíng)銷組合不斷優(yōu)化中會(huì)有很大的

資金優(yōu)勢(shì)；

威脅分析：

1.我們的整體市場(chǎng)容量再不斷減小，面對(duì)小化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加劇；

第四季度總結(jié)

看到第四季度的結(jié)果，我有一點(diǎn)灰心了，精心的組織策劃，高的廣告投入，高的渠道折扣，高的渠道支持，密集的銷售力量，大的降價(jià)幅度，等等措施我都用了，但結(jié)果確實(shí)換來市場(chǎng)份額下降的，我真的有點(diǎn)不想做了。我去找老師抱怨，被老師訓(xùn)斥回來，市場(chǎng)不是我想的那么簡(jiǎn)單？為什么別人就能越做越好或者反敗為勝，如果我的心智還足夠的堅(jiān)強(qiáng)，失敗只是經(jīng)驗(yàn)的積累，我為何會(huì)失敗，我的哪方面的決策出錯(cuò)，我是不是又犯了以主觀好感取代了嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境的錯(cuò)誤？真的是我想的想的越多決策越多失誤會(huì)越大，考慮的越多，顧慮也越多，我的錯(cuò)誤究竟在什么地方呢？眼看著時(shí)間越來越緊，我的心也越來越亂，我錯(cuò)在哪里？1.我的市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確？

2.我的廣告是否直接對(duì)銷售起作用？3.我的降價(jià)是否真的能帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

4.我的大力度渠道支持是否真的吸引了渠道商 5..我的營(yíng)銷目標(biāo)是否是出自于市場(chǎng)的真實(shí)分析？6.我的預(yù)測(cè)是否過于樂觀？

7.我是否太輕視了市場(chǎng)的復(fù)雜度？8.我是否太草率的應(yīng)對(duì)對(duì)手的策略？9.我是否被主觀臆斷所左右？

10.為什么我的b產(chǎn)品定位在時(shí)間管理型市場(chǎng)，c定位在形象追求型，d產(chǎn)品定位在科技追求型，但市場(chǎng)始終打不開，問題出在哪里？11.ogg與adk迅速成長(zhǎng)的原因是什么？

科技追求型市場(chǎng)的最大競(jìng)爭(zhēng)者是unh(b),dak(b);

時(shí)間管理型市場(chǎng)的最大競(jìng)爭(zhēng)者是unh(b),dak(b);

個(gè)人交流型市場(chǎng)的最大競(jìng)爭(zhēng)者是org(a)；我的威脅！投資回報(bào)率最大的是dak，org;

分銷渠道占有率最大的是unh,dak;

我的不足的表現(xiàn)：

1.著手分析org與adk :

(1) 廣告投放：

第一季度

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org迅速在第四季度成為個(gè)人交流性市場(chǎng)的老大，成了我的最大競(jìng)爭(zhēng)者，面對(duì)市場(chǎng)我的牽掛太多，資金不足的前提下，顧慮太多造成，力量分散，給對(duì)手留下了機(jī)會(huì)。多品牌戰(zhàn)略不是任何公司都能做的；

(2) 渠道折扣上 第一季度

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市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告(3) (1)

(3) 渠道支持：

第二季度 該季度是unh的狂飆期，我的支持力度有所分散，增長(zhǎng)遲緩下來；

第三季度 我的支持力度增加，但很分散。unh相對(duì)支持下降所以市場(chǎng)下降，而我在第三季度的對(duì)超級(jí)市場(chǎng)的取締同樣顯示是一個(gè)錯(cuò)誤；

第四季度 我的支持力度前所未有，但效果不大，相對(duì)于dak的高速成長(zhǎng)下的低支持，我

終于體會(huì)到營(yíng)銷組合的整體性，我的市場(chǎng)上升后有下降，與我的前后期整體決策是有密切關(guān)系的，我得到以下結(jié)論

1.多品牌戰(zhàn)略不是每個(gè)公司都能做的，商業(yè)中最大的弊病就是什么都想做，投資分散，本

來就不夠強(qiáng)，資金分散力量就更顯得薄弱，毫無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，已有的市場(chǎng)只能眼看著被別人瓜分卻無能為力；

2.廣告、渠道銷售力量、渠道折扣、渠道支持是伴隨品牌成長(zhǎng)一同進(jìn)行的隨著品牌的成長(zhǎng)

投入會(huì)相對(duì)減小，但對(duì)一個(gè)品牌支持力度的擺動(dòng)或地位的始終偏移，最終塑造不出成功的品牌。我對(duì)a產(chǎn)品一直高支持去定其市場(chǎng)的大小，而對(duì)于b,c,d及sci定位的始終不一，使他們成為我的失??；3.

第五部分 第五季度、一、本期目標(biāo)：

1.明確產(chǎn)品市場(chǎng)定位 2.提升投資回報(bào)率 3.提升營(yíng)銷貢獻(xiàn)率 4.整合渠道優(yōu)化 5.廣告組合優(yōu)化 6.提升銷售量 二、決策過程

1.科技追求型市場(chǎng)雖然被unh和dak占據(jù)，但滿意度卻不高，這將是我公司sci的機(jī)會(huì)；2.時(shí)間管理型unh,dak的市場(chǎng)份額及滿意度都很高，我的機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)沒有，只沒能將b停

產(chǎn)；

3.形象追求性市場(chǎng)一直沒有滿意的產(chǎn)品，對(duì)我的sci滿意較高，這是我的產(chǎn)品的兩大潛力；4.c產(chǎn)品是毫無優(yōu)勢(shì)的，為支持他我的支持費(fèi)用及庫(kù)存損失遠(yuǎn)大于放棄他的成本，對(duì)于

cd而言，是我研發(fā)決策的一個(gè)失誤，為公司帶來了嚴(yán)重的資金浪費(fèi) swot分析

優(yōu)勢(shì)分析：

1.我公司市場(chǎng)份額較上一期有所增加，股票指數(shù)增加

2.elea產(chǎn)品占有穩(wěn)定的個(gè)人交往型市場(chǎng)，成為我公司資金的主要來源，而且市場(chǎng)

占有率會(huì)加大；

3.我公司的產(chǎn)品 b,c及sci主要存在價(jià)格方面的問題，其他方面感覺良好，這是

前期營(yíng)銷的產(chǎn)出，本期調(diào)整價(jià)格會(huì)得到較大的銷售量 劣勢(shì)分析：

1.生產(chǎn)、營(yíng)銷的回報(bào)率不高，說明我的營(yíng)銷決策有失誤的地方，未能將資金充分

的運(yùn)用；

2.投資回報(bào)率一直在下降；3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)頻繁，勢(shì)力越來越大，我公司雖有進(jìn)展但終不及對(duì)手的發(fā)展速度，

最終會(huì)威脅到我公司的發(fā)展，及市場(chǎng)份 額，必須及時(shí)采取決策應(yīng)對(duì)；4.后面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迎面直追已經(jīng)構(gòu)成很大的的威脅；5.我的品牌定位錯(cuò)誤，致使與對(duì)手相比毫無優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì)分析：

1.有幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)無法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，面臨破產(chǎn)，已經(jīng)無力與我抗衡，競(jìng)爭(zhēng)壓力

減小

2.我公司在行業(yè)中有想到的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在營(yíng)銷組合不斷優(yōu)化中會(huì)有很大的資金優(yōu)勢(shì)；威脅分析：

1.我們的整體市場(chǎng)容量再不斷減小，面對(duì)小化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加劇；2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有趕超的趨勢(shì)，我的市場(chǎng)被對(duì)手侵蝕了部分；3.隨著對(duì)手品牌的成熟，我的生存空間不斷減小

三、第五季度總結(jié)

面對(duì)第五季度的結(jié)果我比第四季度更失落我的市場(chǎng)份額從第四季度的23%下降到第五季度的16%。我一度無比失落，昨晚結(jié)果出來了，我假裝不在乎的看一眼就關(guān)掉了，我心里很痛，失落到極點(diǎn)，一種失敗后的沮喪感席上心頭，我陷入到無比惆悵的邊緣，我總結(jié)反思起自己。有人說經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)就如同經(jīng)營(yíng)自己的人生，面對(duì)自己的失敗，我仿佛看到了我人生的失敗。確實(shí)，我的人生有許多的不足

有人說失敗是成功之母，但多數(shù)人都會(huì)在失敗后氣急敗壞或是沮喪消沉，真正能從失敗中提煉出自己的檢驗(yàn)教訓(xùn)，我們必須冷靜，必須擺脫主觀的控制，做到理性的分析。倘若我做不(來自: 好總結(jié)范文網(wǎng))到，那么我的失敗就是注定的了。我強(qiáng)迫起自己冷靜的去做分析。

面對(duì)一個(gè)市場(chǎng)，當(dāng)我失敗了就會(huì)去抱怨市場(chǎng)有問題。這是主觀的，我們無法用主觀的意識(shí)去主宰客觀的現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)實(shí)如此，不去改變適應(yīng)只有滅亡這一個(gè)結(jié)局，我就是例子。我始終擺脫不了對(duì)市場(chǎng)的主觀的看好或惡評(píng)，這是我的過失，是我的失敗之因。

1.就像上期總結(jié)的那樣，我降價(jià)了。資金不足我縮減了品牌數(shù)量，廣告加

倍了，不足還是沒定位。

2.我擴(kuò)增公司形象我投入了的經(jīng)費(fèi)，

3.我設(shè)計(jì)了鋪天蓋地的廣告，廣告太多，反而引起了顧客的反感

4.我的削價(jià)銷售造成了整個(gè)市場(chǎng)的降價(jià)銷售，市場(chǎng)開始了價(jià)格戰(zhàn)，成本高

的我，優(yōu)勢(shì)全無。

5.我的產(chǎn)品屬性較好，但始終推不出市場(chǎng)，特別是第五季度將廣告的定位

取消，造成了本來的優(yōu)勢(shì)全無

6.從第一期到第五期我犯得共性錯(cuò)誤是市場(chǎng)的感知被我的主觀看好所掌控，

我的市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)還是沒有發(fā)揮起應(yīng)有的價(jià)值，在廣告投多少，怎么投，產(chǎn)品定位在那，消費(fèi)者期望有什么樣的產(chǎn)品。我不知道，或從主觀上知道。

7.對(duì)手為什么能節(jié)節(jié)高升，僅憑運(yùn)氣嗎，市場(chǎng)會(huì)可憐我這個(gè)失敗者嗎？有

人能做好，我做不好，問題處在誰(shuí)的身上。如果我還在抱怨，不去找原因死的會(huì)更慘

8.不會(huì)向別人學(xué)習(xí)，身邊的的人有很多的優(yōu)點(diǎn)值得自己學(xué)習(xí)，而我卻養(yǎng)成

了一種自閉心里，認(rèn)為自己 比別人強(qiáng)，過高的信任自己的實(shí)力，反思?xì)w反思，第六季度還是要繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的，在第六季度中要避免之前的錯(cuò)誤，爭(zhēng)取市場(chǎng)有所回升。以下是我的數(shù)據(jù)分析：

（1）.我的品牌知名度嚴(yán)重下降，個(gè)人交流性市場(chǎng)從上期的90.2%下降到61.5%。對(duì)手的品牌知名度直線上升。這說明我上期巨額的營(yíng)銷投入是失敗的，回報(bào)率極低

a產(chǎn)品的下降很明顯，個(gè)人交流性市場(chǎng)受到強(qiáng)烈的沖擊

（3）.我的產(chǎn)品滿意度

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市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告(3) (1)

告和渠道力量組合出現(xiàn)問題

我的營(yíng)銷貢獻(xiàn)率顯著下滑，再次證明營(yíng)銷的失敗。

（5）.在渠道支持上，我是拿錢往廁所里丟，巨額的支持打水漂。對(duì)手低的支持仍然換來高

的回報(bào)，我的推動(dòng)策略有錯(cuò)誤，問題也不是在渠道支持上。

（6）.銷售力量上，我是投入想到多的，換來高的渠道占有率，但是渠道力量沒有發(fā)揮作用：

（7）市場(chǎng)淪為價(jià)格戰(zhàn)與廣告戰(zhàn)，廣告投如和價(jià)格上我是沒有優(yōu)勢(shì)的，但我知道我的廣告上

的錯(cuò)誤在于沒有利用廣告定位好品牌市場(chǎng)，沒有向顧客提供可感知的正確信息，是我營(yíng)銷組合最大的失誤。

第六部分 第六季度 一、營(yíng)銷策劃

1.本季度的重點(diǎn)：

（1）.在保住現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí)司機(jī)擴(kuò)大市場(chǎng)

（2）.應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)品牌的重新定位

（3）.更正廣告中的不足，向消費(fèi)者傳達(dá)個(gè)感知的信息，對(duì)手產(chǎn)品能夠

跨市場(chǎng)的原因是從多元分析角度定位的，而我一直沒采用甚至在第五季度我取消了廣告的定位是一個(gè)錯(cuò)誤，在本季度更正 （4）.細(xì)致規(guī)劃開支，提高營(yíng)銷后貢獻(xiàn)率。

（5）.提升股票指數(shù)，挽回股東的信心 （6）.提升產(chǎn)品的銷量 2.swot分析 優(yōu)勢(shì)分析：

1.有之前的市場(chǎng)基礎(chǔ)，高的渠道占有率，和顧客的滿意度的提升，是本

季度的優(yōu)勢(shì)；劣勢(shì)分析：

1.生產(chǎn)、營(yíng)銷的回報(bào)率不高，說明我的營(yíng)銷決策有失誤的地方，未能將資

金充分的運(yùn)用；

2.投資回報(bào)率一直在下降；

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)頻繁，勢(shì)力越來越大，我公司雖有進(jìn)展但終不及對(duì)手的發(fā)展速度，最終會(huì)威脅到我公司的發(fā)展，及市場(chǎng)份 額，必須及時(shí)采取決策應(yīng)對(duì)；

4.后面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迎面直追已經(jīng)構(gòu)成很大的的威脅；5.我的品牌定位錯(cuò)誤，致使與對(duì)手相比毫無優(yōu)勢(shì)

6.市場(chǎng)進(jìn)入廣告戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)，由于本公司的業(yè)績(jī)下滑，資金實(shí)力不足，我

公司面臨更大的挑戰(zhàn) 機(jī)會(huì)分析：

1.有幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)無法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，面臨破產(chǎn)，已經(jīng)無力與我抗衡，競(jìng)爭(zhēng)壓力減小

威脅分析：

1.我們的整體市場(chǎng)容量再不斷減小，面對(duì)小化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加??；2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有趕超的趨勢(shì)，我的市場(chǎng)被對(duì)手侵蝕了部分；3.隨著對(duì)手品牌的成熟，我的生存空間不斷減小

我的市場(chǎng)份額不斷減小到現(xiàn)在是現(xiàn)存公司公司實(shí)力最弱的。

2.具體策略 （1）.品牌組合上，將b,c兩產(chǎn)品庫(kù)存做處理，放棄這兩產(chǎn)品，騰出資金；（2）.廣告上，減小公司廣告投放以節(jié)省開支，將a廣告定位在經(jīng)濟(jì)和

性能上，廣告設(shè)計(jì)與投放經(jīng)費(fèi)不變。將sci的廣告定位在潮流和性能上，減少電視廣告投入；

（3）.渠道組合上，變推動(dòng)策略為拉動(dòng)策略，減小渠道支持力度節(jié)省開

支，減少超級(jí)市場(chǎng)上的銷售力量，專賣店與百貨公司不變，銷售力量偏重于產(chǎn)品a.

（4）.產(chǎn)品定價(jià)上，降價(jià)是行業(yè)的趨勢(shì)，我也必須跟著降價(jià)，a產(chǎn)品定價(jià)

2000，b產(chǎn)品定價(jià)2400，c產(chǎn)品定價(jià)2300.sci定價(jià)3400.（5）.市場(chǎng)調(diào)研就不要了吧，第六期是我的最后一期了。

二、第六季度的總結(jié)

對(duì)于第六季度的結(jié)果我沒有認(rèn)真的去分析，這是我的一個(gè)弊病，在機(jī)房待了一整周好不容易完了，也就再也沒心思去總結(jié)，但有一點(diǎn)我的市場(chǎng)份額增加了，是對(duì)我的決策糾正過程的肯定。我在市場(chǎng)最艱難的時(shí)候市場(chǎng)上上升了二個(gè)百分點(diǎn)，煩請(qǐng)老師原諒我的疏漏，到此時(shí)再也沒有心思去做第六季度的細(xì)致總結(jié)分析，但有一點(diǎn)我體會(huì)到了，面對(duì)眼前的不順意，不要去抱怨，也不要去自我否定，只是我們自己的方法不對(duì)，重新思考定位換種方式就會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)。

應(yīng)該在上周實(shí)習(xí)完后就將實(shí)習(xí)報(bào)告完成的，當(dāng)時(shí)裝了一肚子的話想通過實(shí)習(xí)報(bào)告與老師交流，但知道今天是17號(hào)，再也想不起想說的話來。這個(gè)周去做了一個(gè)周的兼職，做的是最不讓老師看好的餐廳服務(wù)員，每天都特別忙，好不容易熬到下班卻困的要命，所以報(bào)告一直拖到今天。

老師說做事要有目的，但我覺得正是我的信奉的目的性制約了我們的行動(dòng)，面對(duì)一件事，主觀評(píng)價(jià)對(duì)自身毫無用處就會(huì)不會(huì)做，或是由目標(biāo)卻不知道怎樣去實(shí)現(xiàn)，結(jié)果我們還是滯留在原地。我是一位行動(dòng)者，我不會(huì)讓自己留在原地消磨歲月，即使是閉著眼睛去摸索，我也不會(huì)停止折騰自己，讓自己輕松。

我不服命運(yùn)，我不滿現(xiàn)實(shí)，在老師的眼中我會(huì)是一個(gè)叛逆者，為了實(shí)現(xiàn)進(jìn)大學(xué)的愿望，大學(xué)靠自己，我遲疑了太久，2022不會(huì)再退步！

最后提前祝老師新年愉快！

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