公司銷售員業(yè)務管理手冊
公司銷售員手冊:業(yè)務管理
第一節(jié)合同管理
訂貨合同是載明公司對外商務活動的依據(jù),是明確公司與客戶之間商業(yè)利益關系的法律性文件,合同的簽訂、執(zhí)行必須認真。
1、合同簽訂應建立在對客戶的深入了解基礎上。在對客戶情況深入了解以后并在合同原件傳回公司或之前須填制《客戶資料卡》。
2、對新客戶合同簽訂前需要特別了解:
a、對方是否具有獨立法人資格;
b、對方簽約的目的,對方是否具有履約能力;
c、對方簽約人是否有權代表對方公司簽約;
3、合同簽訂時對合同用語必須字斟句酌;
4、合同簽訂后先由需方蓋章后傳回公司審批;
5、合同審批程序及時間要求:
a、合同簽訂后應立即交公司主管營銷經(jīng)理進行審核。主管營銷經(jīng)理認為合同可行后,簽明自己意見后將合同原件交回財務/銷售內(nèi)勤處。時間要求不超過合同收到后三個工作日。
b、批準執(zhí)行的合同由財務/銷售內(nèi)勤加蓋公司合同專用章并留復印件存檔,合同原件財務/內(nèi)勤各留一份存檔,其余的轉(zhuǎn)給銷售人員交給需方。
c、未批準的合同由銷售人員退回需方。
6、合同必須經(jīng)公司簽章后才是有效合同并據(jù)以執(zhí)行。合同未經(jīng)公司批準前,任何人不得先期執(zhí)行,否則由此造成的一切后果由責任人自行負責。
7、如果在合同執(zhí)行過程中發(fā)生意外情況必須對合同內(nèi)容進行修改或終止執(zhí)行時,需與對方簽訂變更、終止合同協(xié)議。
8、合同規(guī)定有預付款或現(xiàn)款現(xiàn)貨的,應在確認貨款已到我方賬號后在發(fā)貨。合同規(guī)定分期結(jié)款的,到期前應事先聯(lián)系結(jié)款并按期前往結(jié)款。
9、對合同進行分類登記,到期提醒結(jié)款。
10、合同系公司經(jīng)營機密,未經(jīng)批準不得借閱。
第二節(jié)客戶管理
一、建立客戶檔案
客戶檔案是銷售人員了解市場的重要工具之一,通過它可以連續(xù)了解客戶實情,從中看到客戶的銷售動態(tài)。據(jù)此銷售管理人員就可以對實態(tài)做出判斷,并采取相應的行動。
1、客戶檔案以銷售人員為基礎,銷售內(nèi)勤負責收集、整理。堅持'一戶一卡',杜絕'有戶無卡'現(xiàn)象。
2、客戶檔案包括以下四個部分:
基本情況,即客戶的最基本資料,包括:客戶名稱、地址、電話、客戶類型等。此部分銷售人員應按照公司《客戶資料卡》所列內(nèi)容認真、準確、盡可能詳盡的填寫。對這部分一時難以準確填寫的內(nèi)容,可在了解清楚后再填寫,但關于客戶情況的關鍵性內(nèi)容不得缺填,如客戶名稱、地址、電話、客戶類型、經(jīng)營范圍、覆蓋范圍、關鍵人情況等。對客戶資料卡所列各項內(nèi)容,須加強監(jiān)控?？蛻羟闆r如發(fā)生變化。須以修改或另填寫客戶資料卡的方式予以記錄,并及時傳報公司。
二、客戶拜訪
1、訪客戶可以增進與客戶的感情,幫助客戶樹立信心,解決銷售中出現(xiàn)的問題,同時了解客戶銷售狀況、庫存情況、督促客戶銷售與進貨。
2、每月銷售人員應對本月需拜訪的客戶、拜訪的時間、拜訪的次數(shù)做出計劃,并按期執(zhí)行拜訪。
3、拜訪前應查閱客戶檔案,對本期拜訪的目的?？赡苡龅降膯栴}做到心中有數(shù)。
4、拜訪時應對客戶的銷售情況、庫存情況、終端鋪貨情況進行了解。對客戶在銷售中遇到的問題進行詢問,能及時解決的立即解決,不能立即解決的承諾在一定時間內(nèi)給與答復。
5、拜訪時還應對客戶的基本情況進行了解,發(fā)現(xiàn)有異動情況時,應立即了解清楚,同時判斷可能對我公司市場管理造成的可能變動,并立即向上級匯報,以便采取相應的行動。
三、客戶評定
銷售管理人員應定期對本地區(qū)所有客戶進行評定。通過評定可以及時了解客戶的資信狀況、合作態(tài)度、銷售能力等情況,為我們及時調(diào)整工作重點提供參考。
客戶評定的主要內(nèi)容包括:
銷售業(yè)績:本期內(nèi)銷售額
信用狀況:有無信用危機。
協(xié)同狀況:是否提供有效建議、是否協(xié)同促銷或主動促銷、是否有損害我公司或產(chǎn)品的言行等。
客戶評定的方法:
采用書面報告形式,可根據(jù)客戶綜合情況進行分類,作為客戶調(diào)整的依據(jù)。
客戶評定的時間可根據(jù)地區(qū)情況自行安排。
客戶評定結(jié)束后應將評定報告裝入客戶檔案中,并根據(jù)評定結(jié)果調(diào)整工作重點。
客戶評定以銷售主管主持為主。經(jīng)理應定期檢查、督促。評定結(jié)束應將評定報告?zhèn)麂N售內(nèi)勤處。
四、客戶投訴事件的有效處理
(一)、如何面對客戶抱怨
客戶投訴問題的處理首先面對的就是客戶的抱怨。
1、重視客戶意見
在接到客戶抱怨時應該放低姿態(tài),仔細傾聽,隨時記錄。切忌急于辯白、解釋,因為人在滿腔怒火的時候根本聽不進去任何的解釋,任何解釋都會被當作狡辯,這無疑于火上澆油。
2、設身處地為顧客著想
要以誠為本,對于滿腔怨氣的客戶應該以一種理解的語氣解釋。誠心誠意地為客戶解決問題,而不是推三阻四,左右回避。
3、如果客戶情緒非常激動,可以先簡單安慰,答應客戶'回頭我們會給您一個滿意的答復',待客戶心情稍微平靜后,在通過電話了解具體情況后進行處理。
4、以靜制動?？蛻粼诒г箷r,由于情緒比較激動,難免會說一些過頭的話。這時,處理人員一定要保持冷靜,切忌針鋒相對,使事態(tài)擴大。
(二)、投訴處理注意事項
1、在未弄清事實真相時,不要輕易做出判斷或許諾。
2、尊重事實,對確系我方責任的要勇于承擔,積極處理;對非我方責任的情況,也應感謝客戶對公司的關心。
3、對客戶進行解釋時,要掌握分寸,嚴守公司機密,婉轉(zhuǎn)回答。
4、客戶來電要求及時答復,就算該客戶不屬您所管轄,您也應該仔細傾聽隨時記錄,進行解釋時態(tài)度要和藹,用詞要委婉。
5、投訴處理完后,需要將投訴物品取回或采取樣本,以便進行分析改善。
6、建立詳細的客戶資料庫,經(jīng)常和客戶保持聯(lián)系,吸取寶貴的意見,并且及時將這種意見向公司相關部門人員反映。
五、業(yè)務溝通技巧
業(yè)務溝通是一項技巧性很強的工作,平庸的業(yè)務員與成功的業(yè)務員之間的主要區(qū)別在于:后者了解銷售的真諦,將各種銷售技巧爛熟于心,因而面對各種各樣的客戶能夠胸有成竹,攻無不克。成功的業(yè)務代表必須具有的素質(zhì)是a、非常熟悉所介紹的產(chǎn)品;b、對客戶的情況非常了解;c、有高超的語言技巧,刺激客戶合作或購買欲望;d、有把握洽談氣
氛的能力和技巧;e、有極強的下單和回收貨款能力。
(一)對新客戶的溝通技巧
1、給予良好的第一印象
注重禮儀,態(tài)度要虔誠,語言要謙恭,要避免緊張,首先心平氣和地雙手地上名片,然后說明來意。
2、重點向客戶介紹我們能夠給您帶來什么
不同的客戶都有不同的需求,您必須在了解其需求的情況下,把我們滿足其需求的意思向其表達。
3、吃了閉門羹,如何打開僵局
當您面對對方時,對方態(tài)度冷漠,這種情況并不鮮見,這時正確的做法是;態(tài)度誠懇的打招呼,引起對方注意,即向?qū)Ψ浇榻B:'對不起,打攪你了,我是達華公司的業(yè)務經(jīng)理。'如對方繼續(xù)保持沉默,則繼續(xù)重復上面的話,一般會見效。但重復次數(shù)以3-4次為限,如無效,只好告辭。但是,不應該放棄,在不同的時間,通過不同的方式,我們還可以努力。
4、若對方回答不經(jīng)營這種產(chǎn)品時
雖然談話氣氛融洽,當對方提出由于公司產(chǎn)品知名度不高而不愿意經(jīng)銷這種商品時,應打消對方疑慮:'我們公司會配合產(chǎn)品的推廣進行積極的宣傳和促銷活動。''請放心,這種產(chǎn)品絕對會暢銷的。''如果產(chǎn)品銷不出去我們不會強人所難的。'最好您應該將公司的推廣促銷計劃向他介紹。
5、若對方講'請下次再來時商談'
不管對方是否有意推辭,聽到此話后,要象拿到訂單一樣高興地致謝,因為這為下次上門推銷提供了契機。
6、若對方講'現(xiàn)在正忙,改日再談'
這時不能馬上回去,應向?qū)Ψ降狼?'實在對不起,只占用你一點時間。'或'實在對不起,請你再聽我講幾句話。'如此反復幾次,有望獲得成果。
7、有效溝通四要素:講述、發(fā)問、傾聽和了解
以上四個基本要素并非就是一個個簡單的詞組,它們概括了溝通過程中所有的關鍵要素,每一個要素都需要在溝通過程中不斷地完善。
8、盡量用通俗易懂的語言向客戶介紹產(chǎn)品的功能、性能和特點,但不能強求客戶合作(包括鋪貨和購買),應該自然地誘發(fā)其購買動機。
9、與新客戶洽談時,首先不要急于談成生意,應該將主要精力用于三大調(diào)查,即客戶基本情況調(diào)查、信用調(diào)查和支付貨款情況調(diào)查。調(diào)查結(jié)束后,應將上述情況以書面報告的形式報告給銷售主管,作為重要的參考資料。
(二)對老客戶的溝通技巧
1、首先以一些與業(yè)務無關的事情打開話題,以尋找時機,直接切入主題。在時機成熟的情況下,向客戶提出定貨要求,需注意的是,應讓客戶感到對方完全在為自己所思所慮。
2、對于老客戶,當他們客觀提到公司的產(chǎn)品價格在同等技術含量的情況下,高于同類產(chǎn)品時,切勿爭辯。
這時的用語應該非常地婉轉(zhuǎn),以一種理解的姿態(tài)面對他,盡量將話題轉(zhuǎn)移到質(zhì)量上,告訴他'首先我們會保證產(chǎn)品的質(zhì)量上乘、穩(wěn)定'或'相信我們能短期內(nèi)產(chǎn)生規(guī)模效應,我們的價格會越來越合理。'
3、對于老客戶提出的質(zhì)量問題,合理解答處理。
如果客戶提出公司某種產(chǎn)品的技術指標不過關,或者出現(xiàn)質(zhì)量問題,這時銷售人員除了立即勘察原因以外,還應該巧妙地溝通'產(chǎn)品的質(zhì)量問題既然出現(xiàn)了,我們一定會配合你們合理解決,首先保證你們的產(chǎn)品的質(zhì)量合格。'
確定定貨后,除了與客戶商談關于數(shù)量或者供貨時間等問題以外,同時還應該就貨款支付問題進行商談,有關問題一定要敲實,以免以后出現(xiàn)不必要的麻煩。
第三節(jié)績效考核
一、考核的目的:
規(guī)范員工行為,激勵員工,將員工的行為引向企業(yè)的總體目標,在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競爭機制,通過優(yōu)勝劣汰,保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
二、考核的內(nèi)容
包括營銷中心銷售人員的工作業(yè)績、工作態(tài)度和工作能力等。
三、考核的對象
包括銷售部經(jīng)理及所有銷售人員。
四、考核的流程和操作(見操作手冊-績效考核與薪酬管理)
五、考核管理大綱
1、銷售人員應自覺接受并配合完成公司的各項考核,使公司管理不斷走向規(guī)范化與正規(guī)化,同時也為自身在公司的發(fā)展提供必要的依據(jù)。
2、完成公司下達的各項銷售指標是每一個銷售人員所首要完成的工作,也是公司考核的首要內(nèi)容,業(yè)務考核可根據(jù)公司具體情況通過設定其占整個績效考核的權重來制定相應的考核辦法。
3、公司對各級銷售人員進行業(yè)務考核的同時也注重對其進行日常的行政考核,行政考核主要包括考勤、內(nèi)務、工作態(tài)度、敬業(yè)精神等各項內(nèi)容的考核。
4、每位銷售人員在進入公司后都應認真接受公司對其進行的初步培訓與學習考核,銷售部和企劃部也有職責對所屬銷售人員定期或不定期進行銷售技能、產(chǎn)品知識等的培訓,并將學習態(tài)度、培訓結(jié)果等作為考核內(nèi)容記錄在案。
5、人事考核由營銷中心配合公司人事部門進行。人事考核是對上述各項考核內(nèi)容的綜合評定(每半年一次),并與薪酬掛鉤。
