地產(chǎn)營銷推廣管理工作程序
(一)、銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容
房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷售的成敗,但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序,特制定本基本程序,供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。
1. 市場調(diào)查
a. 內(nèi)容:
1) 走勢(shì)分析
2)對(duì)手詳細(xì)信息分析
3)政策環(huán)境分析
b. 辦法:
1) 委托專業(yè)公司調(diào)查
2) 與本公司合作的代理公司調(diào)查
3) 本公司組織調(diào)查
2. 本案分析
1). 產(chǎn)品定位(產(chǎn)品分析)
2). 確定目標(biāo)市場(銷售對(duì)象)
3). 市場風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度(機(jī)會(huì)點(diǎn)與困難點(diǎn))
4). 交付標(biāo)準(zhǔn)建議
5). 確定訴求重點(diǎn)(最具特征的賣點(diǎn))
6). 確定廣告目標(biāo)(計(jì)劃達(dá)到的效果)
7). 確定廣告策略、樓盤標(biāo)志
3. 本案銷售時(shí)機(jī)的選擇和價(jià)格策略的制定
依據(jù):
a. 市場狀況
b. 公司資金情況
c. 季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等
d. 現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況
e. 工程進(jìn)度等
4. 銷售策略提案
1). 告知階段
a.工地圍墻 b.戶外大牌c.燈箱d.企業(yè)活動(dòng)推廣 e.俱樂部活動(dòng)f.企業(yè)形象廣告 g.樣板房展示 h.亮化工程
2). 吸引顧客購買階段(拉式策略)
本階段的目標(biāo)是吸引、集聚顧客群體。
a.廣告媒體宣傳(產(chǎn)品廣告) b.向目標(biāo)客戶寄發(fā)資料 c.開盤推介活動(dòng)e.事件營銷(不斷吸引眼球、制造賣點(diǎn)) f.采訪報(bào)導(dǎo)g.售樓處的資料和接待
3). 促成購買階段(推式策略)
本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ),確定開盤時(shí)間、商品房推出量和銷售辦法。
a.售樓處氣氛營造 b. 利用特定事件引爆市場 c.廣告和報(bào)道支持 d. 強(qiáng)銷期接待、促成購買
4). 銷售持續(xù)期
a.適量的廣告支持b.前段總結(jié)、市場情況 c.正常接待d.再尋熱點(diǎn),制造小高潮e.俱樂部活動(dòng)、口啤營銷
5). 銷售尾聲階段
a. 利用工程進(jìn)度(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點(diǎn);
b. 利用已購房客戶的傳播效應(yīng);
c. 利用價(jià)格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。
5. 銷售包裝計(jì)劃
1). 售樓處的包裝
a. 布置舒適、氣派、精美,與樓盤形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場和文化品位相適應(yīng);
b. 售樓處內(nèi)外pop廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈;
c. 沙盤、模型、vcd講解等道具;
d. 樓盤標(biāo)志、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等;
2). 工地的包裝與安排
a. 參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點(diǎn)選擇;
b. 安全文明高質(zhì)施工的展示;
c. 道旗等氣氛安排;
d. 已建成設(shè)施的參觀(如泳池、小品、會(huì)所等);
e. 已建成的樣板環(huán)境的參觀;
f. 停車安排;
g. 已建建筑物的亮化;
3). 樣板間與電梯間的包裝與參觀安排
4). 物業(yè)管理的準(zhǔn)備(人員與指示牌)
a. 人員上崗安排及要求;
b. 保安隊(duì)伍訓(xùn)練展示;
c. 對(duì)銷售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了解;
&nbs
p; d. 物業(yè)管理展示;
e. 各種指示牌的準(zhǔn)備;
6. 會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示
a. 會(huì)所功能定位、位置、規(guī)模、裝修、設(shè)計(jì)、實(shí)施的展示;
b. 小區(qū)人文環(huán)境特性的展示;
7. 銷售廣告計(jì)劃
1). 銷售廣告按引導(dǎo)期、公開期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期設(shè)計(jì)投入不同的廣告,以達(dá)到在不同時(shí)段不同的目標(biāo)要求。
2). 雜志廣告
a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時(shí)間d.訴求重點(diǎn)
3). 報(bào)紙廣告
4). a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時(shí)間與強(qiáng)度d.訴求重點(diǎn)(企業(yè)形象與商品印象)
5). 電視廣告
a.媒體選擇 b.時(shí)段選擇 c.提供方式d.影片制作
6). dm廣告
a.目標(biāo)對(duì)象或區(qū)域的確定b.發(fā)行途徑的選擇
8. 參加展會(huì)計(jì)劃(詳見附件)
9. 銷售人員作業(yè)計(jì)劃
1). 選擇代銷或自銷;
2). 銷售培訓(xùn)計(jì)劃;
3). 銷售激勵(lì)辦法。
10. 本案銷售預(yù)算的擬定
1). 年度營銷費(fèi)用、項(xiàng)目營銷費(fèi)用(公司計(jì)劃);
2). 月度營銷費(fèi)用(每月資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行)
